“电商、电商……”这恐怕是近两年家居行业念叨最多的一个词了。天猫、京东的崛起，苏宁的反击，以及各色购物网站的蹿红，对传统百货模式影响巨大。虽然这股冲击波暂时还未与家居大企业形成正面碰撞，但压力的传导，却已让行业感到了震颤。面对电商咄咄逼人之势，业内人士普遍有些浮躁，其实冷静 下来，研究清楚其本质，善加利用，烦心事也可能变开心事。

争相试水成败难论

     家居行业产值高，发展粗放，竞争不完全……在电商思维中，这样的行业太有潜力、太容易攻击了。因此，近年来，在资本的怂恿以及自身高增长目标的刺激下，电商 企业开始将目光热切地投向了这个传统的行业。而一些家居企业，通过对趋势的预判，也开始自主选择接触电商或者干脆自己搭建电商平台。首先，让我们先数一下究竟有多少家居企业有过“触电”经历——从早年轻南宁装修家居易站、曲美家居e商城上线，到南宁装饰网进出淘宝、“家居就”落地集美、爱蜂潮 迁址城外诚、蓝景商城低调上线，再到红星美凯龙斥巨资做红美商城、居然之家强势力推居然在线……主流卖场，无一不与电商有染。与此同时，天猫上传统知名家具制造企业的数量迅速蹿升至数十家，如曲美、华日、红苹果、芝华士、全友、顾家、百强等赫然在列；其他建材类品牌，如飞利浦、科 勒、美标、圣象、立邦、多乐士等也是悉数报到。而这些商家中的大部分，又或筹备在京东商城、苏宁易购等网站上开设店面。

    除了时髦，电子商务究竟有怎样的精彩，竟让这些企业趋之若鹜？而他们纷纷试水之后，又对电商有着怎样的评论？

    答案或许有点尴尬，虽然都觉得会是未来的趋势，但很多企业根本说不清电商的含义。在行业如此高关注人、财、物大力投入后，甚至没有任何一家企业或模式被普遍 认为是成功或可复制的。就连一向在电商运作方面遭人艳羡的曲美，也全无笑意，其总裁赵瑞海表示“我想慢一点！”“腾出手来，我想把它全部推翻重做！”

    现阶段电商形式多样电子商务的本质究竟是什么？有人说是商务，也有人说它是一种基于新技术的全新商业关系。

    由于经营项目不同、决策角色不同、所处地区和参与程度亦不同，每个人理解的电商概念都不尽相同。但是，趋向比较一致的是，大家普遍 认为——电商不等同于网销，并不是把传统商务模式搬到网上那么简单。它不再局限于地域、空间和时间，而是通过聚合消费者，去反向整合供应商、支付、物流 等，以达到制造一种全新商业生态的终极目的。

互联网销困难不少

    为什么迄今为止，还没有哪个家居企业能在电商方面获得一致的赞誉？时间短，没有成功经验可循，肯定是重要原因；而家居产品或者服务的特殊性，也使其电商化之路，在理论变为实际过程中的困难重重。

    其中最难的一个，恐怕就是线上的定价问题。十几年以来，传统渠道已经形成了相对完善的供应链条，工厂和经销商就商品定价、销售区域以及利润比例早有默契。如 今，要打破这种稳定的格局，实现线上线下同价，自然矛盾巨大。此外，各地区发展不均衡，人工和物流成本不尽相同，在利益人不同的情况下，硬是将

价格强行统 一，也不太现实。

     由此，平台商和工厂进行了多种尝试。比如，推出线下没有的网销专供品。但大件商品无体验无参照物，显然会缺乏吸引 力；而线上产品与线下相似度过高，又必然会对实体产生冲击。此外，还有企业尝试过推出真正全国同价的产品，用他们自己的话来讲，就是要“过五关、斩六将 啊”，不但要跟经销商恳谈，劝他们配合，还要想办法压缩成本，对偏远的经销商还要给予补贴……但他们也只是阶段性地“同意帮忙”，因为销售这样的产品，利 润薄但服务和售后却一点都没减少。

     其次，网销产品的送货和安装问题也是难倒了一大片企业，除非自建全国性的物流或售后体系，否则电 商交易的下半程，企业很难掌控。大件商品送货期过长(三个月甚至半年)，或者不配备专业人员安装，间接导致消费者满意度降低，而因此引发的投诉和退换货， 又增加了交易和处理成本。这一点，在去年双十一后，就有很多案例出现，值得业界思考。

     当然，类似的问题还很多，如管理系统与电商平台的接口问题等，掣肘了传统制造企业；但对于美乐乐等原本就是互联网品牌的企业而言，影响却较小，它们的主要问题在于资金链。对此，业内人士的评价是，前者面临的是升级转型问题，而后者则是生存问题。

冷静看待电商业绩

      相比传统企业的思维，电商思维是势利而无情的，但他们在“放水养鱼”方面舍得花大力气投入，其目的也十分明确，那就是榜样效应。

显然，电商平台企业最迫切想获得的客户，是那些传统商业领域的大品牌，因为它们有资金、有发展的意愿，也容易被说服进行主动尝试。它们本身就有一定的品牌认 知度，会提升平台的品质，增强对消费者的黏度。而且，它们是免费的广告，对于业内同等品牌或中小品牌而言，具有很强的带动性。

发展遵循商业规律

     必须承认，电商的快速发展已经打乱了现有渠道的结构和格局，开始倒逼家居行业提升产业效率。但是，新技术只代表先进的方向，并不代表一定成功。电子商务也须遵从商业的发展规律，不断自我完善。

     业内人士认为，电商创造的新型商业关系，应该是制造新需求，而不是让入驻企业左右互搏。比如，电商让受空间因素影响，想买却不能买到某品牌产品的人得偿所愿，这就是积极的。而如果只是无底线地拼价格，那就是消极的。通过多日采访，京华家居记者发现，无论是电商思维还是传统思维，有一部分人已就一个观点达成了共识——电商并非传统渠道的终结者，它有可能会成为一个与线下卖场平行的虚拟大平台。

     如今，它正处于自发的初级阶段，有农贸市场、有早市、有街边摊。消费者也相对随意而盲目，一听打折或者清仓大甩卖，就会有人飞奔过去。而这种法律监管不足， 产品质量和服务差异很大却要同台唱戏的情况，不会一直持续。这个平台会随着需求而变换形式和规则，有升级改造的，有做精品店的，也有剥离出去开独立卖场的……到那时，企业之间拼的是产品、是服务、是综合满意度，而不是谁更会忽悠、谁更有手段。对于消费者而言，也才更有保障。没有人否认电商将会是一种趋势，但电商也绝不会是唯一，它与传统商业必然有穿插和互助。新兴行业在发展初期都会经历爆发式增长，也会有反复和波折。马云、王健林再加上车建新的赌局，逞得并非只是一时之意气，既然判断迥异，就静待时间检验吧。

观点：

1.现阶段的电商产品还是以价格驱动为主，吸引人又有利可图的应该是产品组合，秒杀品只是引流手段。

2.降低成本不止是减少展厅面积，应该做到实处，比如设计环节。宜家的设计理念就非常值得借鉴，它有一个最经济原则，所有产品必须能够平板包装，必须将原材料用到极致，积少成多便能降低价格。

3.不要过高估计消费者和安装工人的能力，多研发一些使用普通工具也方便拆装的产品，如插接式产品。

4.如果资金允许，还是上一套先进的信息管理系统吧。虽然它的后期服务是无底洞，但确实能优化流程、降低成本，从而提高客户满意度。联想就从中受益匪浅。

5.多加强和电商人士的沟通，尝试换个思维看问题，但要保持冷静，不要轻易否定规律。不要看别人网上卖得好，就着急，挣不挣钱，甘苦自知。求变亦须走稳。

6.电商业务需要培育和等待，要给它成长和犯错的机会。现阶段的考核目标，不应该只是销售业绩。

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